Engana-se quem acredita que saber negociar é uma preocupação apenas daqueles que ocupam grandes cargos, lidam diariamente com transações extraordinárias ou precisam vender algo. A arte da negociação está sempre presente no nosso cotidiano, norteando nossas decisões. E, para alcançar o sucesso, é preciso dominar essa arte. É o que afirma o especialista em negociação Jaime Jimenez. Para ele, a importância da negociação é independente do ambiente de trabalho. "Crianças negociam, pais negociam, professores negociam, casais negociam, líderes negociam. A negociação é um recurso do ser humano para pleitear, conquistar e até mesmo para se posicionar", afirma.

Foi pensando nisso tudo que construímos aqui o curso intensivo "Negociação & Influência", que já está disponível no pay per view do es . Apresentado pelo professor Jaime Jimenez, que tem uma experiência de mais de 20 anos na área, com serviços prestados para boa parte das maiores empresas do Brasil, o curso é organizado de maneira objetiva, com foco total na aplicabilidade do conteúdo em sua rotina profissional.

 
Durante o curso, Jaime explica alguns dos fatores que entram em jogo na hora da negociação: a forma como as pessoas enxergam você, o quanto você é capaz de influenciar outras pessoas, como você se comunica e como se relaciona. O professor atenta para algumas questões que são essenciais na hora de negociar:

O processo de negociação

A negociação não é um evento que acontece apenas em um encontro ou reunião. É um processo que transcende o que está no papel, no orçamento, no projeto. "Na prática, algumas negociações não se dão em uma mesa de reunião. A mesa é o local onde se consagram ou não as ações que foram feitas antes. É o momento de “provar” não apenas tecnicamente o que se está vendendo, mas também de “tangibilizar” o porquê do que está sendo apresentado. Dessa forma, a negociação começa bem antes. No dia a dia, em função da sua legitimidade, da sua imagem, do seu relacionamento, da sua performance", explica o professor. Por isso, é preciso saber gerenciar as percepções que as pessoas têm a seu respeito.

A importância da imagem

Em qualquer processo de influência e persuasão, é fundamental ficar atento às reações do interlocutor. Na negociação, não importa apenas o quê ou como você disse algo, e sim o que o outro entendeu. O professor Jaime explica que é necessário entender de que forma deixamos de "vender" nossas ideias, nossa imagem, nosso trabalho, não por quem somos, mas sim pelo que transparecemos aos demais, seja nossa situação, seja o papel que assumimos. "Muito negociadores falham porque se atém apenas aos aspectos técnicos, benefícios, valores e especificidades, e se esquecem que também precisam representar o que estão vendendo", afirma.

Criar relações de confiança

 
Alguns indivíduos são tidos como "negociadores natos", com grande facilidade para negociação e liderança. De acordo com Jaime, essas pessoas tendem a construir, naturalmente, relações de confiança com seus interlocutores. Isso acontece quando as pessoas percebem um padrão em sua postura e se identificam. São momentos em que é possível escutar coisas como “Ele (a) é assim com todos!”, “Ele (a) fala minha língua!”, “Ele (a) atua como eu atuaria!”.

De acordo com Jaime Jimenez, isso se deve a uma questão de legitimidade: as pessoas tendem a se relacionar e confiar em pessoas parecidas com elas mesmas ou que demonstrem interesse genuíno por aquilo que está sendo apresentado. "Na prática, quando acompanhamos isso no dia a dia, nos deparamos com comportamentos ou atitudes que são percebidas como legítimas com as pessoas que nos relacionamos. E que para isso ocorra, não se trata apenas de 'química' mas da junção de elementos de comunicação verbal, não verbal e, principalmente, da forma como nos adaptamos aos nossos interlocutores. No decorrer do curso "Negociação & Influência nos aprofundamos em cada um destes itens para facilitar a compreensão do processo", explica.

Por Redação

Fonte: http://www.es.com.br/

A economia contemporânea, cada vez mais competitiva e complexa, tornou a inovação um ativo imprescindível para a sobrevivência de qualquer empresa. Diante de um cenário em que o mundo está em constante mudança e as pessoas estão mudando de valores, as empresas precisam fazer diferente do que estão acostumadas. Com isso, as organizações estão recorrendo a novas técnicas de gestão para impulsionar as vendas e encontrar soluções inovadoras que tornem seus negócios verdadeiramente impactantes para a sociedade, sendo o Design Thinking uma das mais utilizadas.

No ado, o Design era relacionado unicamente com a função estética das coisas. Inclusive a apropriação dessa palavra na língua portuguesa assumiu essa visão. Porém o termo em inglês "design" seria melhor traduzido pela palavra "projetar" no português. Com a diferença do projetar tradicional que é voltado para dentro das organizações, o design projeta para fora, centrado nas pessoas. Quando um designer vai projetar uma cadeira, por exemplo, mais do que projetar focado no processo de fabricação, ele vai pesquisar quem são as pessoas, porque e como elas vão usar a cadeira, em qual contexto ela vai estar inserida para só aí pensar na solução, no desenho dessa cadeira e em como ela vai ser fabricada. Por isso o projetar no design vem com a carga de projetar centrado nas pessoas.

E é com base na visão de projetos centrados nas pessoas que o Design Thinking se desenvolveu como área do conhecimento expandindo sua aplicabilidade e, hoje, está bem estabelecido como excelente opção para resolver questões das mais diversas naturezas. Mas, afinal, o que ele significa? E como pode contribuir para melhorar resultados corporativos?

Trata-se de um modelo mental baseado em inovação que cria soluções para temas complexos a partir de uma abordagem criativa e centrada nas pessoas. As propostas não são elaboradas por dados e estatísticas, mas, sim, primeiramente, na busca pela real necessidade das pessoas. Antes de entender se a solução é tecnicamente possível e financeiramente viável, precisamos entender o que é desejável pelas pessoas. Por isso o Design Thinking traz um modelo mental pautado não apenas em resolver o problema, mas descobrir qual solução vale a pena ser resolvida. E isso é uma mudança significativa de modelo mental, sair da angústia de pensar sem propósito em soluções quando ainda não temos claro qual é o problema. Geralmente, no contexto do varejo, os grandes desafios enfrentados pelas empresas am por: Como podemos aumentar a rentabilidade? Como podemos aumentar o ticket médio? Como podemos aumentar o market share? E todos esses problemas são das empresas e não das pessoas. E ao pensar nessa lógica de problema, as soluções vão ser sempre as mesmas: "Pra vender mais, faz uma promoção.Pra aumentar ticket médio, aumenta a comunicação"... e a grande pergunta que fica é, isso é relevante pras pessoas? Então, essa mudança de mindset que o design thinking propõe vai no sentido de buscar um futuro de maior relevância para o varejo como um todo.

É por isso que um dos três pilares fundamentais do Design Thinking, além da colaboração e da experimentação, é a empatia. Empatia é mais do se colocar no lugar de outra pessoa, é compreender o que move emocionalmente um outro indivíduo dentro de um contexto específico. A partir dessa compreensão, as empresas podem entregar produtos e serviços mais conectados com os anseios e as dores da sociedade e, consequentemente, se diferenciar e gerar resultados de vendas.

 
No varejo, o entendimento do público é essencial. Busca-se entender primeiro de tudo quais são os valores humanos que movem essa pessoa dentro do contexto dela para só depois entender o caminho que ele percorre dentro da loja, seu potencial de desembolso, seu perfil sócio-econômico. Mas além de todas essas camadas, existem anseios, projetos de vida e desejos desse consumidor que as pesquisas formais não conseguem mapear. É necessária uma experiência profunda de vivência na realidade deste público. Só o design thinking e suas ferramentas permitem esse entendimento com um fim prático, aplicável aos negócios.

Sem o Design Thinking, as empresas ficam restritas ao que é tecnicamente possível e financeiramente viável, um mindset obsoleto que, ao ignorar o que também é desejável, está na contramão da inovação. Elas precisam, portanto, ser "designers de coisas invisíveis", tendo as pessoas no centro das atenções de qualquer projeto. Isso significa que é somente em sintonia com os valores e as necessidades da sociedade moderna que uma marca pode prosperar.

Por Mario Rosa é sócio e responsável pela Echos Laboratório de Inovação no Brasil

Fonte: http://www.es.com.br/

A maioria das pessoas se lembram de um momento na vida em que sentiram uma felicidade ou raiva intensa. Eu me lembro por exemplo do dia do meu casamento. Casamos em uma cerimônia as 10h da manhã de um sábado. Eu e minha esposa somos mais do dia do que da noite. A festa foi na verdade um almoço. Havíamos combinado com o cerimonial que a festa deveria encerrar lá pelas 17h. Quando todos deveriam estar exaustos e querendo ir para casa descansar. Mas o que aconteceu foi bem diferente deste cenário. Me lembro que eram quase 20h e eu, com boa parte dos amigos e familiares, não queríamos deixar o local.

O que faz com que tenhamos tal disposição e energia? Afinal, naquele dia, além de ter dormido mal na noite anterior pelo nervosismo, eu havia acordado cedo, estava tenso e em pé o dia inteiro. O que faz com que você tenha disposição para ficar quase um dia inteiro acordado, dançando, pulando, conversando e sem sentir fadiga?

EMOÇÕES QUE FORNECEM ENERGIA

A resposta é FELICIDADE. Existem duas emoções que lhe dão energia, motivação e disposição: a primeira eu já te contei, a segunda é a RAIVA.

Um atleta quando fica em segundo lugar por uma diferença de milésimos de segundos também fica com muita raiva. Esta emoção fornece energia suficiente para ele treinar mais e mais, até chegar ao primeiro lugar.

Em vendas é possível fornecermos energia, motivação e disposição aos vendedores da sua loja, sempre que conseguirmos que sintam felicidade ou raiva de si mesmos.

JOGOS DE VENDAS

Uma das melhores ferramentas que conheço para trabalhar estas emoções são os jogos de vendas. Uma disputa saudável entre os vendedores. Uma ferramenta muito simples, prática e com resultado incrível.

Aqui no blog temos vários exemplos de jogos que você pode usar a seu favor. Mas você também pode criar seus próprios jogos. O importante é seguir as dicas abaixo, elementos essenciais em qualquer disputa de vendas:

- Avatar: deixe que os vendedores escolham quais personagens irão representa-los no tabuleiro do jogo por exemplo. Pode ser um desenho, uma caricatura ou a própria foto dele.

- Regras: o jogo tem que ter regras claras e simples para que toda a loja possa compreender.

- Prêmios: a recompensa pela vitória pode ser um lanche, um bombom, uma medalha, um vale-compras ou uma folga. Cuidado para não oferecer prêmios de valores altos. Lembre-se que o que motivará as pessoas será a FELICIDADE ou a RAIVA natural da disputa.

- Indicadores: tem que ser visível para toda a equipe da loja o desempenho individual e coletivo. Estou me aproximando do meu objetivo? Quanto ainda me falta? Quais minhas metas?

- Metas: As metas que cada vendedor deverá atingir, em qual tempo e com que medida? As metas podem ser vender um produtos especifico, aumentar a taxa de conversão, ticket médio ou oferecer um lançamento.

- Comemoração: a entrega do prêmio deve ser animada. Apitos, aplausos, cartazes de reconhecimento. Use a criatividade, mas faça festa quando alguém merecidamente chegar lá!

- Tema: dê um nome bem legal ao jogo. Crie uma decoração e elementos pertinentes ao tema. Cartazes, adesivos, broches e tudo mais que faça com que todos lembrem o tempo inteiro que estão em uma competição.

- Times: O jogo pode ser uma disputa individual entre os vendedores, ou ainda em times. Se for em times deverá haver um líder. Pense em como este líder será eleito. O time precisa ter um nome e até um grito de guerra. Sua loja irá ferver!

O jogo traz movimento a qualquer equipe de vendas. E movimento gera movimento. Felicidade dá energia e raiva também. Lembre-se das disputas que você já enfrentou. Pode ser um jogo em um campeonato ou até mesmo a disputa por um grande amor. Em qualquer competição existirá uma energia extra capaz de coisas incríveis. Canalize esta energia a favor das pessoas da sua equipe. Bom jogo!

A época mais importante do ano para os lojistas, o Natal, está chegando. Após muitas contratações para o período, também chega o momento de fazer os desligamentos de colaboradores. E aí vem um problema que a maioria dos gestores enfrenta: quem demitir? Quando demitir? Quais critérios observar?

E se existisse uma forma simples e muito prática que lhe desse a certeza de que estaria fazendo a escolha certa? Jack Welch foi CEO da General Eletric por algumas décadas, e por lá exerceu uma liderança servidora com muito sucesso. Welch deixou diversos legados e entre eles está a ferramenta 04 tipos de colaboradores. Uma ferramenta simples e que contribui para deixar de forma mais assertiva a decisão na hora de desligar alguém da equipe.

Jack dizia que demitir um profissional era benéfico para ambas as partes. Um profissional com resultados baixos e pouco alinhamento com os valores da empresa prejudicava a sua loja e a própria carreira dele. Exemplos famosos como Walt Disney, que foi demitido de um jornal e Jack Ma, rejeitado em mais de 30 empregos antes de fundar o maior site de e-commerce do mundo, o AliBaba, e hoje se tornou um dos homens mais ricos do mundo.

Vamos então aprender como o método de Welch trará resultados expressivos para os colaboradores na sua loja. É muito simples, em três os, veja como se faz:

PRIMEIRO O: AVALIAÇÃO - Você deverá avaliar os colaboradores em duas variáveis principais: resultados entregues e valores alcançados. Para avaliar, o gerente da loja ou o dono, deverá atribuir aos colaboradores em cada valor da empresa uma nota de 0 a 10. Em seguida, utilizar a mesma pontuação para avaliar os colaboradores em relação aos indicadores e metas que você irá definir. 

SEGUNDO O: MATRIZ - Depois de avaliados, some as notas e faça a representação na matriz de avaliação conforme a ilustração abaixo.

TERCEIRO O: DECISÃO – Quando a avaliação estiver concluída e a matriz com a pontuação do colaborador, você encontrará 4 estágios possíveis onde este colaborador se encontrará:

Tipo 1: O diamante - essas pessoas entregam seus resultados e ainda compartilham os valores da empresa. Devem ser promovidos.

Tipo 2: Sem noção - eles não entregam o esperado e não compartilham os valores da sua loja. Devem ser desligados.

Tipo 3: O direitinho - eles são esforçados, mas perdem alguns resultados e não batem algumas metas. Por outro lado, compartilham os valores dos donos, da loja e trabalham bem com outras pessoas. Tipos 3 devem receber uma nova chance. Devem ser treinados.

Tipo 4: É o duvidoso - É o tipo de pessoa que entrega os resultados, vende muito, bate todas as metas, mas esfola outras pessoas em vez de inspirá-las a fazer mais. Tipos 4 não respeitam os valores e regras. Devem ser desligadas.

Muito importante: jamais divulgue a matriz entre a equipe. Principalmente, não rotule as pessoas como tipo 1 ou tipo 2. A matriz servirá tão somente para embasar a decisão do gerente da loja.

Geralmente, ainda segundo Jack Welch, 10% das pessoas na equipe devem ser demitidas, 70% precisam ser desenvolvidas e 20% são os diamantes a serem promovidos.

Mas quando fazer a demissão? Um fator a ser analisado, claro, é a sazonalidade. Janeiro a loja venderá menos, por isto é hora de reduzir a turma. Mas outro ponto que gosto de considerar é: ou pela cabeça do gerente ou dono da loja a ideia de demitir algum colaborador? Então faça! Alguns líderes no varejo ficam esperando, para ver se a pessoa melhora e desenvolve. O que acontece? A raiz vai crescendo e o problema aumentando. Quantas vezes você pensou em fazer uma demissão, não fez e o profissional melhorou? Talvez você lembre de poucos ou nenhum casso assim. E quantas vezes você pensou em demitir, não o fez e depois se arrependeu por não ter feito? Agora, talvez, você se lembre de poucos ou até muitos exemplos.

Pode ser que após o Natal, os vendedores, caixas ou embaladores que você terá que desligar, não sejam aqueles que por último entraram, os temporários. Talvez eles tenham sido melhor avaliados que os veteranos da sua loja. Isto não é ruim. Oxigenar também é importante e energiza para a equipe.

Como mencionamos no início deste artigo, a demissão será benéfica para ambas as partes. Por isso, não se preocupe. Tem horas em que gerentes de loja e lojistas precisam fazer com que a decisão vença o sentimento.

Já dizia Peter Drucker: “Onde há uma empresa de sucesso, alguém tomou alguma vez uma decisão valente.”

Por Thiago Oliveira

Fonte: http://varejoativo.com.br/

Muitos especialistas e psicólogos batem na tecla de que não devemos tomar nenhuma decisão se estivermos com a cabeça quente, ou naqueles dias em que não estamos muito bem. Fazer as pazes consigo mesmo é mais difícil do que parece, pois somos humanos e facilmente nos deixamos levar por nossas emoções.

Entretanto, nos negócios, não importa como esteja nossa vida pessoal, é preciso ter frieza e cautela para lidar com os desafios e pressões que encontramos no dia a dia de toda organização. Certo?! Bom, alguns especialistas apontam que agir assim é o caminho errado.

Susan David, uma das principais pensadoras de gestão no mundo, criadora do conceito agilidade emocional, defende que é impossível ignorar os próprios sentimentos, principalmente em períodos difíceis. A psicóloga aponta que, quanto mais sincero você for com seus sentimentos, melhores serão suas ações em qualquer área de sua vida.

Agilidade emocional pode ser definida como o relacionamento eficaz que você cria com seus pensamentos, emoções e histórias. Mas você deve estar se perguntando: o que isso tem que ver com negociações?

Saber negociar é uma arte! Seja na vida, seja na empresa, você está sempre negociando algo com alguém. Mas as boas negociações só acontecem quando as duas partes se sentem beneficiadas, e é exatamente aí que as coisas complicam.

Quando você coloca seus interesses na frente dos da outra pessoa, você não está sendo um bom negociador, está apenas sendo egoísta. É preciso buscar dentro de você um sentimento muito em falta nesses momentos: empatia.

A empatia permite que você se coloque no lugar do outro, que se permita ouvir o que ele tem a oferecer, abrindo-se a uma nova perspectiva. É aí que a agilidade emocional entra. Para fazer bons negócios, é preciso antes de tudo fazer as pazes consigo mesmo. Entender seus pensamentos, sentimentos e emoções pode ajudá-lo a chegar a um acordo que seja tão bom para você quanto para a pessoa com quem você está negociando.

William Ury, especialista em negociações ao redor do mundo e que já mediou conflitos na antiga União Soviética, na fronteira entre Turquia e Síria, além de na Venezuela de Hugo Chávez, também acredita que, para conseguir o “sim” em uma negociação, é essencial primeiramente chegar ao “sim” consigo mesmo. E essa é uma das negociações mais difíceis de vencer.

Em suas entrevistas, Ury afirma que em um conflito ambas as partes geralmente adotam um posicionamento de guerra, quando não só buscam vencer, mas acham que para ganhar é preciso que o outro perca. Por isso muitos acordos se tornam impossíveis de firmar.

Nesses casos, para obter sucesso em uma negociação, é necessário ter clareza de sentimentos e pensamentos, entender o que realmente se quer, e do que você pode abrir mão para que ambos os lados sejam beneficiados.

Assim, para conseguir resultados bem-sucedidos, a empatia deve ser o sentimento-chave nesse processo.

Por William Ury considerado um dos maiores experts do mundo em negociação e gestão de conflitos.

Fonte: https://www.hsm.com.br/

Nesta manhã, o Presidente da Acibom reuniu com o Superintendente do Ministério do Trabalho e Emprego, Dr. João Carlos Gontijo. No mesmo momento estavam presentes o presidente da Câmara Municipal Sr. Vital Guimarães, o Vice-Prefeito Dr. Bertolino e o advogado Dr. Kleverson Mesquita Mello.